विषय
एक बिक्री ऑडिट पूरे बिक्री प्रक्रिया की जांच है जो सिस्टम का उपयोग उन लोगों से करता है जो उनका उपयोग करते हैं। कंपनियां अपने बिक्री प्रयासों की संरचना और रणनीति का आकलन करने और महत्वपूर्ण मुद्दों को हल करने के लिए इन ऑडिट का आयोजन करती हैं। ये समाधान नीतियों, प्रक्रियाओं और प्रशिक्षण के संबंध में बिक्री प्रबंधकों के निर्णय लेने का आधार बनते हैं। हालाँकि कुछ कंपनियां आंतरिक ऑडिट करना पसंद करती हैं, लेकिन अन्य लोग अधिक उद्देश्यपूर्ण विश्लेषण के लिए आउटसोर्स लोगों की सेवाओं की तलाश करते हैं।
फोकस
एक बिक्री ऑडिट आमतौर पर तीन पहलुओं पर केंद्रित होता है। फोकस का पहला क्षेत्र बिक्री विभाग है। पूर्ण मूल्यांकन और विश्लेषण आवश्यक है, क्योंकि बिक्री से धन उत्पन्न होता है और उस विभाग के कर्मी लेन-देन करते हैं। मूल्यांकन किए जाने वाले क्षेत्रों में भर्ती, प्रशिक्षण, प्रक्रियाएं और बिक्री पूर्वानुमान शामिल हैं।
दूसरा ग्राहक है। टारगेट मार्केट की सही पहचान और उस मार्केट में बदलाव के अनुकूल कंपनी की क्षमता महत्वपूर्ण है। एक सही ग्राहक प्रोफ़ाइल स्थापित करने से बिक्री टीम संभावित बिक्री के अवसरों की योग्यता में स्थापित मानदंडों को लागू कर सकती है। मूल्यांकन किए जाने वाले क्षेत्रों में ग्राहक प्रोफ़ाइल, उन पहलुओं की पहचान शामिल है जो ग्राहकों को खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं, ऐसे कारक जो क्रय अर्थव्यवस्था को प्रभावित करते हैं और वर्तमान क्रय रुझान हैं।
तीसरा क्षेत्र बिक्री योजना पर केंद्रित है। प्रभावी योजनाओं में गुणवत्ता, मात्रा और दिशा शामिल होती है। मूल्यांकन किए जाने वाले क्षेत्रों में ऑर्डर और इन्वेंट्री प्रबंधन, अनुसंधान और विकास, बाजार प्रतियोगिता, कंपनी के लक्ष्यों और दृष्टि के साथ बिक्री योजना का एकीकरण शामिल हैं।
प्रकार
ऑडिट आंतरिक, बाहरी या दोनों का संयोजन हो सकता है। कुछ कंपनियां ऑडिट प्रक्रिया के साथ प्रौद्योगिकी को संयोजित करने और बिक्री टीम द्वारा उपयोग किए जाने वाले कंप्यूटरों पर ऑडिट सॉफ़्टवेयर स्थापित करने के लिए "मांग पर ऑडिट" आयोजित करने के साधन के रूप में, दैनिक या साप्ताहिक रिपोर्ट द्वारा उत्पन्न जानकारी का उपयोग करके चुनती हैं। यह अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में विशेष रूप से उपयोगी हो सकता है।
एक बाहरी या आउटसोर्स ऑडिटर आमतौर पर देखता है कि वास्तव में क्या हो रहा है, इसके साथ पेपर बिक्री प्रक्रियाएं कैसे जुड़ी हैं। एक वार्षिक बाहरी ऑडिट द्वारा प्रदान की गई वस्तुनिष्ठता सुधार के अवसरों की खोज करने में मदद कर सकती है, अन्य परिस्थितियों में, किसी का ध्यान नहीं गया हो सकता है।
प्रक्रिया
बिक्री टीम की ऑडिटिंग में प्रबंधन और कर्मचारियों के साथ बैठकें शामिल हैं। प्रबंधन की बैठकें संरचना के संगठन, विभागीय प्रभागों और सहायक कर्मचारियों का आकलन करती हैं। बिक्री टीम के सदस्यों के साथ बैठक का उद्देश्य उत्पाद ज्ञान और दक्षताओं की गहराई का आकलन करना है, उन कारकों का निर्धारण करना जो औसत से सफल होते हैं, और उन क्षेत्रों की पहचान करते हैं जिन्हें अधिक प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है।
ग्राहक की ऑडिटिंग में कंपनी के ज्ञान के स्तर और उसके संभावित ग्राहकों के बारे में बिक्री टीम को निर्धारित करने के लिए प्रश्न पूछना शामिल है। बेतरतीब ढंग से चुने गए ग्राहकों को भेजे गए सर्वेक्षणों से एक बड़ी डील का पता चल सकता है, बिक्री टीम के सदस्यों के साथ व्यक्तिगत या समूह बैठकें यह पहचानने में मदद कर सकती हैं कि बिक्री टीम ग्राहक को कैसे मानती है, उनकी इच्छाएं और जरूरतें और खरीदने के लिए उनकी प्रेरणा। एक पूरे के रूप में, बिक्री प्रबंधन टीम के सदस्यों के पास एक सटीक और पूर्ण ग्राहक प्रोफ़ाइल सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक जानकारी है।
बिक्री योजना की ऑडिटिंग में आगे और पीछे देखना शामिल है। बिक्री योजना ऑडिट लंबी अवधि की रणनीतियों की ओर प्रगति को ट्रैक करती है, उन लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए बिक्री रणनीति लागू होती है, और अल्पकालिक लक्ष्यों की समग्र सफलता या सफलता की ओर बढ़ती है। विभिन्न विभागों, जैसे वित्त, उत्पाद विकास और मानव संसाधन से रिपोर्ट और ऐतिहासिक डेटा, बिक्री प्रबंधकों को तुलना के लिए आवश्यक जानकारी प्रदान करते हैं। बिक्री ऑडिट के पहले दो चरणों में एकत्र की गई जानकारी कंपनी के उद्देश्यों की उपलब्धि सुनिश्चित करने में मदद करने के लिए, परिवर्तन के अवसरों को प्रकट करने के लिए जोड़ती है।
